「Baby Face」主管Ian:外貌難改 但內涵可豐富

「我覺得人生的『富有』,不能單單用錢衡量,而是看個人的價值有多大,做這一行除了賺取佣金,我更看重的是與客戶的深厚關係。」

這是本期「置富人生」主角 – 美聯物業屯門-瓏門分行(2)高級營業經理曾祥聰(Ian Tsang)入行10年來的行業思考與人生感悟。

已經是兩個女兒爸爸的Ian,回憶自己初入行時稚氣未退,仍然是個「Baby Face」的文靜大男孩,曾因為外表看起來不夠成熟,於簽臨時合約前被一名資深投資者要求查看身份證以確定不是暑期工,才放心透過他買賣物業。

「當時覺得特別尷尬也十分無奈,後來仔細想想,買樓這樣的人生大事,客戶當然希望交給有能力並值得信賴的人。一個人外在模樣往往很難改變,但卻可以通過學習,不斷豐富自己的內在,增值自己的能力令客戶放心託付。」

修煉內功 一年地產十年人

看似不佔優勢的外貌,卻令Ian在入行之初,就有了一種特別正面的心態。他一邊努力熟記本區樓盤的各種數據、資料,一邊在美聯大學堂報讀相關的課程,學習如何與客戶溝通,訓練談吐和提升形象。

Ian對自己的記憶力很有信心,雖然記東西的速度不快,但只要是掌握了的資料,就很難忘記。同時,他也非常有耐心,不介意多花一些時間去了解客戶的需求,並親自帶他們「掃盡」市場上所有的放盤。

「我當時想的是,先不要計較金錢,不管是買賣還是租務的生意,只要能付出的地方就付出,等存到了人脈,積累了口碑,生意自然隨之而來。」那時候,普遍每一宗交易要跟進好幾個星期,甚至更長的時間。眼看著其他同事們很快完成一單交易收取佣金,Ian會默默在心裏提醒自己:這些付出都是歷練,是修煉「內功」不可或缺的環節。

有行業中人說:「一年地產十年人」,在接觸了形形色色的客戶之後,Ian的經驗呈幾何級數極速成長,慢慢掌握如何與不同客戶打交道。隨著政府對樓市炒風的規管,樓市越來越以用家主導,這正是Ian一直以來主要服務的客戶群體。靠著之前不計回報的付出積存下的大量「人脈」,這個曾因Baby Face而煩惱的年輕人逐漸在行業裏站得住腳。

「不怕煩」贏得「女團」信賴

隨著年資的增長,Ian兢兢業業的工作態度不僅為他贏得了客戶口碑,還吸引了同區不少地產代理人「過檔」,和他一起打拼。

如今8人的團隊裏,有5位都是女性,當中還有已為人母的資深代理人。她們之所以選擇加盟到Ian的團隊,全因是對他有口皆碑的人品,以及「不怕煩」的處事方式,令人覺得和他共事,值得信任和有安全感。至於Ian的管理之道,自然是將自己的成功經驗傾囊相授,並且身體力行去幫助同事們解決問題,幾乎是有求必應。

Ian在行業的良好口碑贏得了團隊的信任

有一次,一位女下屬和客戶產生了誤會,向Ian求助。不巧那天Ian大病發高燒,但他還是決定不理身體情況,戴口罩夜晚趕到店舖,從晚上10時工作到凌晨2時,才把事情處理妥當。面對感到沮喪的同事,Ian又會耐心開導,勸說不要把惆悵放在心上延伸到工作裏,雖然這次出了問題,但如果已妥善解決,就當積累經驗,也算是一個收獲。

他還分享到有一位男下屬,行事作風比較急進。在來Ian團隊之前,曾有一段日子由於業績不佳,萌生轉行念頭。後來機緣巧合認識了Ian,在他「循循善誘」下,兩人擦出工作「火花」,該名男同事逐漸放鬆心態,不急於求成,反而令自己頗強的業務能力得到發揮,慢慢越做越好,由曾經「意興闌珊」的邊緣人,搖身一變成長為未來管理層的「明日之星」。

就是在這樣無私的支持和付出,Ian與團隊同事建立了深厚的信任和聯繫,這不僅僅是利益的關係,這讓Ian感到非常欣慰。

代理界的「拆彈專家」

雖然做地產代理,每天都和「物業」、「金錢」扯上關係,但Ian覺得一個人的富有,不僅僅是用金錢去衡量的。「再多的錢,總會有花光的一天,但個人價值卻可以隨時間慢慢放大,這才無窮無盡的。」作為一名地產代理,他認為最大的價值,莫過於幫助客戶解決難題。

閒暇時間Ian也會查漏補缺,不斷為自己增值

曾經遇到一位年紀較大的家庭主婦,在斷斷續續睇樓4年之後,終於才戰戰兢兢地決定買入一個物業。然而,就在買賣流程即將完成的前一晚,這位內心焦慮的太太凌晨2時致電給Ian,說很擔心買樓出任何岔子,怕自己做不了按揭,要賠定金;又怕自己負擔不起供樓的費用;更怕自己做了一個錯誤的置業決定。

從事地產代理,都知道面對問題是避無可避的,Ian也很理解對方要拿出畢生積蓄來買樓的不安感,於是很耐心地安撫這位太太,教她可以加上女兒作擔保人,以增加貸款獲批的成功率,讓對方安心。買賣最終順利完成,最近這位客戶將物業賣出,幾年時間升值了200萬。她不僅打電話去感謝Ian的專業,令自己做出了正確的決定,更在Ian的女兒出生之後,親自上門送上禮物,這份深深的信任,令Ian覺得自己的付出都是物有所值的。

租樓遇火災 業主租客爭拗「救火」

還有一次,Ian形容是「幾十年代理生涯都難得一遇」的狀況。有一位業主剛剛透過Ian租出一層物業,意想不到的是,租客剛搬進去未幾,居然釀成了火災,燒掉了客廳的三分之一的面積!收到業主電話後,第一時間到達現場的Ian被眼前的情景驚呆了。

面對同樣不知所措的業主,Ian趕緊進行勸慰,並在警察的幫助下了解清楚起火的原因,是租客的行為不當造成。業主當時非常生氣,想要馬上讓租客走人,但是對方又堅持以租約為準,怎麽也不肯搬走。雙方僵持不下,Ian唯有從中調解,慢慢將雙方衝突降級,平熄了這起兩人心中的「大火」,再慢慢將事情解決。

「有人說,其實租約簽好之後,代理根本不用再管這些事,但是作為業主信賴的一個朋友也好,熟人也好,事出突然,我第一時間想到的,自然是到現場協助解決問題,這是『地產代理』這個角色的職責所在,既然受人所托,就要和客戶一起經歷困難,一起解決問題。」

曾被人看輕 如今直呼「小師傅」

還記得要看Ian身份證的那個資深投資者嗎?那位當時年近80歲的伯伯,在那之後慢慢把越來越多的物業事務交給Ian代為處理,包括放盤、放租、買賣物業等等,在物業資產的配置上也多多諮詢Ian的意見。

經過多年交往,該名伯伯逐漸把這個辦事妥貼、令人放心的年輕人當成自己的「世侄」,對他推心置腹,還經常與他聊自己的人生經歷。對方更在80大壽的時候邀請Ian,安排他坐主家席,並向他人介紹:「這位師傅仔(小師傅),幫到我很多,大家有需要都可以找他幫忙。」

多年來在人生和事業上追求價值為導向的Ian,一向建議客戶買樓不要「貪平」,而買入一些質素相對較差的物業;反而應該在自己財政可負擔的能力範圍內,選綜合質素最佳的。因為他深信,無論是人生,還是物業,「價值」才是最重要的,也是維繫更長久關係的關鍵。

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