幹練靚媽Joyce:比起賺取佣金,客戶的信任更讓我有成就感

我覺得有錢不等於成功,能幫助客戶資產增值,能和他們建立起長期的信任更令我覺得滿足,讓我有成就感。「與豪宅客人打交道,眼界要寬,經驗要多;如果一單生意沒做成,沒賺到錢,起碼可以賺到閱歷和知識,久而久之,你的智慧增長了,財富自然就會增加。」

小編初見美聯物業尖沙咀豪宅組高級營業經理李少娟(Joyce),外表亮麗,甚具氣質,充滿知性美,絕對不負盛傳「白富美」的美名。即時浮現於腦海的第一個問題,就是「究竟靚女對從事地產代理,是『著數』還是包袱」?經驗老到的Joyce,當然回應得不慍不火:「第一次見客人時,擁有亮麗外表,會予人較深刻印象,應該是較著數,但長遠而言,想要成功,一定離不開代理四大法則:「聆聽」、「堅持」、「坦誠」、「細心」,這些元素,才是客人最重視的。」

挫敗早試 細行的艱難歷練

屈指一算,Joyce加入美聯已是第七個年頭。回憶起自己的從事服裝生意以及金融業的經歷,她言簡意賅地闡釋自己入行的原因:「做時裝會『砸貨』(存貨),損失風險較大;至於金融業,一夜輸身家的情況屢見的,唯有物業實在,是每個家庭的剛性需求,而且資源成本不在自己身上,可以說是『零成本』創業。」在這裡,她找到了自己一生鍾愛的事業,亦在不斷幫助客戶資產增值的道路上,找到了自己真正的目標和位置。

然而,對地產業充滿熱誠與抱負的Joyce,初入行時並不是一帆風順。她在朋友的力薦下,於2010年加入了一家小型地產代理公司,雖然在入職第一周成功促成人生第一宗物業交易,但過程卻是一波三折。

「那一次是幫一位內地首置客,購入價值約300萬元左右的二手樓。簽完合約後,我才發現這個放盤,暗藏包括大廈維修令在內,多達4個未處理的order(建築命令)。當時由於自己經驗尚淺,本應事前做好的資料搜集,竟於事後才進行;加上小公司後勤支持不足,因此感覺孤立無援。最終,對方律師更以此為由拒付5000元中介費而鬧上法庭,幾經波折才完成追討程序。」

另一單教訓,更令Joyce即時決定轉職大行。「當時有一位相熟的客戶想買九龍塘的新盤,還專程到公司找我幫忙。但由於公司資訊不及時,到我得知新消息已為時已晚。整個樓盤已售罄,其實錯失成交是其次,最難受的,是辜負了客戶的托付和信任。」這些失敗的經驗,都是Joyce代理生涯的寶貴一課。

「這些挫敗的經歷令我迅速成長。現在回頭看,反而感恩吃虧吃得早,假如是現在出現這些問題,我根本輸不起!」

Joyce(中)接受採訪

大平台豪宅市場 迸發無限潛力

「我在考地產代理牌照的時候,就是在美聯大學堂上課,因此入行首選自然是這間龍頭大行。」Joyce「過檔」美聯尖沙咀豪宅組後,即時有新的體會:「這一區的客人都是非常出色的成功人士,每人身邊平均都有6、7個以上地產代理跟進服務,要令自己脫穎而出,各方面能力都要非常強。」

面對全新的挑戰,Joyce不敢怠慢,努力充實自己的專業能力,一邊提升自己的兩文三語,一邊在美聯強大的支持下,不斷增值自己。「加入美聯後就發現,大平台確實不同凡響,不僅資訊流通,而且美聯大學堂有各式各樣貼市的培訓課程,又有和地產監管局合作的課程等,不斷吸收各種行業知識提升自己,充足培訓讓我獲益匪淺。誇張一點說,磨練出一身『銅皮鐵骨』。」

最令Joyce倍感自豪的,是加入美聯首個月,憑藉自己的用心與專業,從過百名地產代理中突圍而出,獲得一位業界資深投資者的認可,成功簽下一個相連戶型的大單。

「這位投資者在業界頗具名氣,任何一個代理都可以聯系到他。於是我著手研究他之前的交易紀錄及取向,我發現他習慣兩套物業一起買,對於這種可打通的戶型情有獨鍾。」細心尋找之下,Joyce發現港景峰罕有這類型的物業,並且風景絕佳,於是火速推薦給該名買家。果然讓有下苦功的她一擊即中,該買家看完樓之後,二話不說即時叫Joyce準備合約「成刁」。

專業不輸群雄

目標感強、執行迅速、肯吃苦,如此堅持不懈的付出,令Joyce取得了令人矚目的好成績——多次躋身美聯「精英會」的一員,以及2000萬分行的靚麗業績!

Joyce(左三)在美聯集團周年晚會上不僅獲得Top 10 最高盈利分行榮譽,還獲得女士最佳衣著大獎

可很快,困擾她的問題又出現了。

在地產代理這個男性主導的行業,業績不俗的女性往往引來負面的評論。甚至也有客戶問,這一行是不是有「潛規則」?

「我覺得這很不公平,為什麽男性做得好就是專業,女性做得好就是潛規則?其實是否有潛規則與行業沒有關系,而是和人的本質有關,如果本身的人品有問題,在任何崗位,即使是律師、會計師這些光鮮的職業,都會出現潛規則。」

對此,Joyce應對的方式就是要做到比男性更專業,靠自己的經驗和誠信贏得生意,讓別人無話可說。「記得該名客戶是一個律師,事事要求嚴謹。當時他同時找了我和另一位代理報價。我以非常坦誠的態度,綜合市場及賣家的要求,給出了專業及準確的報價。至於該名男性代理,似乎報出了虛高價格。處事極為專業的律師客戶,要求我和對方各自在報價上簽字確認。我立時坦然簽字,至於對方卻被嚇退,最終成功拿下生意,更令我深明『誠信』的重要。」

聆聽客戶 助資產增值

隨著在這一行做的時間長了,Joyce覺得當初幫客戶買的物業得到增值,幫他們賺到錢是非常有成就感和很開心的事情,也通過自己的專業與真誠和許多客戶成為了朋友。

令她印象非常深刻的是一個從來沒有在香港買過樓,而喜歡看各種數據的「海歸」買家。他在Joyce的推薦下在某新盤「入飛」,更幸運抽到了一個新盤的購買名額,但是他卻猶豫不決,想要放棄。眼看客戶正要錯失一個入市良機,Joyce即時決定致電身在美國的介紹人求助。對方是一位資深投資者,也知道該新盤「價廉物美」,因此馬上打電話給那位猶疑的親戚,並大罵:「這麽好的入市機會,如果你今天不買,以後就別做親戚了!」最終當然得以成交,直到現在更升值近1000萬,該「猶豫客」每提起這事就非常感謝Joyce的堅持。

Joyce(前排右一)因業績突出,受到美聯集團副主席黃靜怡(前排右六)、董事總經理黃子華(前排右五)及住宅部行政總裁布少明(前排右七)等管理層嘉許

「其實是因為我的一名女友人,當時有千萬資產,我不夠堅持叫她買樓,最終她投資澳元而損手爛腳,身家輸淨40萬,我也感到非常內疚,自從我便堅持自己認為對的事。」

天道酬勤

Joyce的代理經歷,看似一帆風順,但其實成功非僥倖,全因天道酬勤。「地產代理行業不可能有懶惰而成功的人,基本上是這一行必備的特質。我在最『搏』的時間,試過每天只睡3個小時,又試過用最快的速度通宵達旦,分別在淩晨3點和第二天一早9點一口氣為買家和賣家完成手續。」

「為了方便身在國外的客戶能隨時聯系到自己,我很多時候都是拿著手機睡覺,因為經常半夜還在解答客戶來自海外的咨詢。因為假設回答不夠『即時』,很容易就會『輸客』,所以自己很多時不知不覺睡著,一覺醒來,發現手機還緊握在手裏。」

當然,並非每單「刁」都一定可以如願以償地完成。懂得從過程中吸收經驗,保持正面思想,同樣非常重要。「與豪宅客人打交道,眼界要寬,經驗要夠,要夠淡定。一單生意沒做成不要緊,即使沒賺到錢,至少可以賺到閱歷、知識和經驗。久而久之,你的智慧增長了,財富自然會慢慢累積,所以,有時『撞板』也是一件好事。」這是Joyce時常鼓勵提點下屬們時說的話。

「看到很多新入行的同事,慢慢自己可以獨當一面,真的非常有成就感,其實愈是新人,愈應該放手給他們更多的機會去試錯,從中成長。」

強迫儲蓄 年輕上車客買樓鐵則

Joyce從事地產代理行業多年,加上曾從事金融業,因此在幫助客戶資產增值的同時,對物業投資也有自己獨到的心得。經歷過金融投資的失利,令她深明穩定地令資產增值的重要性。她認為身在香港,只有「投資磚頭」既可以收租,又可以自住,兼有增值的機會,是在各項投資中最明智的選擇,更指現時自己有六成左右的收入,是投放在這版塊上,至今錢滾錢,已有多層物業「揸手」。

她出色的理財智慧。早於24歲時已見端倪。當時她在父母的資助下,買了人生第一層物業。那是一個位於油尖旺區的細2房單位。她心儀該物業已久,叫價最高峰冒曾達到500多萬。Joyce趁樓價回落至低位時,主動去談價,最終以280萬成功購得。她認為,現時年輕人理財觀念有待改善,常常過度消費,而且買樓時喜歡「臨急抱佛腳」,往往錯失不少入市機會。「年輕人應該至少買樓前半年至一年要開始睇樓,多睇多留意,做足準備,才可把握入市良機。」

「另外,如果年輕人資金有限,首選是位置好的物業,哪怕小一點,因為租值有一定保障。現時很多年輕人,第一層樓就想一步到位,買到自己最心水的Dream House,其實這並沒有必要。年輕人應該把握機會先行上車,之後慢慢樓換樓,才有機會住到Dream House。」

在職媽媽不易當 「我不是女強人」

儘管Joyce已穩穩踏上成功之路,但她並不認為「有錢就是成功」,因為在人生路途上,還有很多值得珍視的東西,包括家庭及健康。平時忙於工作,作為「在職媽媽」的Joyce,當然有可能會忽略2個兒子,但她亦盡自己最大努力,務求家庭事業兩兼顧。「記得孩子還小的時候,下班回家已相當疲累,但還要輔導他們功課,為了努力平衡家庭和事業,唯有壓縮睡覺的時間,試過早上5點起來陪兒子溫書,不僅自己累,兒子他會累。」

回歸生活、陪伴家人是Joyce減壓的方式

「其實我自知不夠時間陪兒子,幸好他們現在都已入讀中學,不用太費心。現在,我盡量做到工作時就全身心投入,回到家就全程安心陪孩子,不把工作遇到的負面情緒帶回家裏,希望能給兒子更高質量的陪伴。我對於兩個兒子並沒有太多學業上的要求,只希望他們樹立自信自立的人生觀。我從來不是女強人,健康與家庭才是心目中的No.1!」

在香港,都說「女人不易做」,Joyce卻用自己的故事證明了萬事皆有可能。她慶幸在美聯這個大平台,找到了自己鍾愛一生的事業,可以讓她一路實踐著自己一直信奉的人生信條:「女人一定要獨立,對自己嚴厲點,延遲享受,一定要有物業在手,逼自己存錢而不是買奢侈品去揮霍。增值自己,做一個被人需要的人,好過需要他人的人。因為有了別人拿不走的智慧和閱歷,才能更好掌控自己的人生。」

Joyce置富錦囊:物以稀為貴,首選特色戶型,長遠來看,增值前景一定跑贏大市!

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