美容院前東主Florence:事業「Take 2」再起步 達成「置」富老板夢

「工作不到2年已經還清所有債務,第3年買了人生第一層樓,不僅能給家人舒適的生活,也達成了自己做「老板」的夢想!」

近日,在香港無線電視台(TVB)播出的「置富人生」系列廣告片中,一位斯文優雅的氣質美女由衷地分享到,在自己人生和事業的下半場,是怎樣選對了一個真正適合自己的行業和平台,走上了置富捷徑,並實現了自己的夢想。

她就是我們本期的主角-美聯物業香港中半山豪宅組鷹君分行客戶總監陳美施(Florence Chan)。

美容院負債百萬 垂青「地鋪」優勢加入美聯

和許多香港女孩子一樣,相貌姣好的Florence對於護膚、美容頗有心得,於是和朋友一起在銅鑼灣的樓上鋪開了一家美容院,一嘗老闆滋味。

然而只懂技術和產品的Florence對於生意的經營毫無經驗,加上店鋪為「樓上鋪」,人流量又不足,客源越做越窄。「當時經營出現了問題,入不敷出,只有用積蓄去維持,最後到了要向銀行借貸才能給員工發工資的地步,前前後後大概負債近100萬。」

面對沉重的債務壓力,Florence陷入了人生的低谷。恰好有朋友在美聯做分行經理,勸說Florence可以嘗試一下地產行業,因為「這一行收入無上限,多勞多得」,是可以最快幫到她的行業。

此外,還有一位保險業的朋友也在勸說Florence入行。面對地產和保險這兩大主流銷售行業,Florence和家人討論後,最終加入了地產。「經過我做生意的教訓,明白到客源的重要性。美聯分行都是地鋪門面,而且位置普遍不錯。人流量充足,能夠吸引到很多陌生客戶,而這是保險所缺乏的。」

就這樣,背負了近100萬債務的Florence在一個自己完全陌生的領域,展開了人生和事業的「Take 2」。

一言驚醒夢中人 弱女子變身「拼命三郎」

剛入行的Florence,在主管和同事的幫助下,一點點熟悉著行業裏的各種技能和知識。但由於當時還要兼顧著之前美容院的生意,Florence分身不暇,難免有點力不從心,經過一段很長時間依然業績平平,靠著僅有的幾單租務維持。

這時,一位資深同事的話深深刺痛也點醒了Florence。「他說我不適合做這一行,與其得過且過地去做。倒不如幹脆辭職。」這讓Florence開始反思,也激起了內心的鬥志:如果沒做好,不是因為自己差,而是因為沒有拼盡全力,根本對不起當初的選擇,以後內心更會留下遺憾,會深深自責。

於是,Florence果斷結束了美容店的生意,專注於地產事業。

自此之後,她開始變得很主動,有不懂的就多問「師兄師姐」;有業主放盤,也會「主動問主動看」;只要有機會就跟著師兄師姐一起去睇樓,見客戶,聽他們如何與客戶溝通,自己默默學習。開會的時候,很多東西聽不懂,就錄下來回家多聽幾遍。

「慢慢我發現,其實地產銷售某程度上類似以前在美容院賣產品給客人,首先要清楚自己賣的「產品」的屬性、特點、優勢等,才能精準地介紹給不同客戶。」為進一步加深了解自己所在區域的樓盤,Florence每天都到不同「實地」睇樓,每天至少50至80個電話,與客戶聊天打關係,了解他們的需求。在這個過程中,將自己掌握的知識進行實戰練習,留心客戶的反饋,像海綿一樣不斷吸收著和銷售、地產、樓市相關的所有知識和技巧。

工作至上 「黑雨警告無阻帶客睇樓

就這樣日覆一日地苦練「基本功」,Florence終於迎來了自己的第一單。

那是她打「Cold Call」認識的客戶,事前從未見過面,經過幾次電話溝通,對方覺得Florence態度誠懇,讓人信賴。於是在她介紹之下,以不多的預算在將軍澳順利置業。跟進了大半年的Florence在客戶簽單的那一刻,感覺如像做夢,開心到無以言表。

「讓我很感動的是,客戶對自己的真正信任,把置業這樣的大事,交給素未謀面的我去跟進處理。當然,我像朋友一樣盡心為客戶著想,用專業幫到客戶,這讓我覺得自己是適合做這一行的,這宗成交給了我很大的信心。」

在工作中找到自信的Florence,於是更全情投入,連暴雨肆虐的惡劣天氣,也不阻她工作的熱情。

有一次香港天文台懸掛「黑色暴雨警告」,幾乎所有公司都已經提早讓員工下班,市民們亦普遍躲在家裏,度過這種惡劣天氣。沒想到,這時候有客戶打給Florence,很心急地想要去睇樓。

既然受客所托,Florence亦馬上行動。先是打給業主,說這個客人確實有誠意,所以「黑雨」也想來睇樓,最終憑誠意說服了原本並不情願的業主。

隨後,平時看似柔弱的Florence不顧形象,穿著人字拖鞋,拿著傘就出了門。相信大家也試過黑雨下外出的狼狽景況:在那種天氣下,雨傘「形同虛設」,無論如何也會渾身沾濕;地上的水坑「陷阱處處」。等到在樓盤附近接到客戶的時候,Florence全身都被雨淋濕。儘管如此,她還是很專業地帶著客人去睇樓,業主也被Florence的專業態度所感動,最終順利「成刁」。

為豪宅客解決問題 幫他們找真正需求

在如此拼命努力下,Florence在轉行2年後,終於還清了美容院的債務,還在第3年儲夠「首期」,買了人生的第一層樓。後來,她為求令事業更上一層樓,決定由原來的天后區,轉到了現在的中半山豪宅區。

此時,Florence在新任主管Howard的栽培下,對地產代理行業有了越來越深的認知;美聯大學堂的普通話、九型人格及保險金融類等課程,也幫助她在專業知識上「精益求精」,有更多的信心面對新的挑戰。

在上司首席高級營業經理Howard Chu的指導下,Florence逐漸總結出自己的待客之道。

在豪宅區,Florence接觸到了很多內地客,他們對於香港樓市及相關的手續流程不太熟悉,但都在Florence的耐心跟進下買到了適合的物業。

「正因為他們不了解,我更覺得有義務有責任要幫他們設想所有可能遇到的置業問題。」Florence提到一個內地客戶是透過她,才知道可以用「公司名義」買賣物業,之前竟然沒有一個代理告訴他,於是信任感就此建立,不僅透過她去買入一層洋房及幾個豪宅單位,之後還介紹不少朋友跟Florence買不同豪宅物業,接下來的商鋪、寫字樓也通通由Florence「一手包辦」。

另外令她印象深刻的,還有一位中資上市公司老板。他是在分行櫥窗外看樓盤資訊時,Florence主動上前詢問而認識的。當時那位有點駝背、穿著普通、說著不標準廣東話的客戶,並不清楚自己要買怎樣的物業。這位客戶住在附近,經常來店裏「打牙骹」,詢問不同區域的物業。很多同事都開玩笑說這個客戶並非實客,只問不買,不像一般實力客,但Florence仍然對「每事問」的客人耐心解答,認真跟進,並沒有敷衍了事,因為這是她對每一個客戶認真負責的工作態度。

最終,客戶在Florence的幫助下,看中了港島南區的物業,斥資2億港幣買到了心頭好,這是Florence賺到的最大一筆佣金,也讓之前的同事們大跌眼鏡。

Florence的努力付出令她成績彪炳,屢屢獲得嘉獎。

專業客戶 不代表在買樓時同樣專業

除了內地客戶,原來香港本地的專業人士,一樣會在置業時遇到困難。Florence分享時指出,曾經幫一對醫生夫婦做置業規劃。他們想要先把原先的房子賣掉,然後再「換碼」至一間大一點的物業,但是擔心在這個過程中,房價飛升,手裏的錢不夠換樓。Florence於是建議他們先不賣現在的房子,而是通過美聯集團旗下的「經絡按揭」先借一筆貸款,作為換樓的首期。夫妻兩人由於工作繁忙,既不知道還有這個辦法,也沒有時間去實施,於是全權委托Florence,最終在Florence協助下,順利到中半山物業置業,1年內物業已經升值了近3000萬,他們非常感謝Florence用專業幫助家庭成功資產增值。

接觸的客戶多了,Florence也慢慢總結出了自己的待客心得。「我不是接到『柯打』就即時為客人做事,即不是他們想要甚麼,就給他們甚麼,而是要幫他們去了解自己實際需求。」Florence發現很多客戶買樓都想要十全十美的,又要地段好,面積大,還要配套好,景色佳,價格好。而這在現實中,真正「Dream House」往往並不存在,即使是全香港最好的物業,也一定有不足之處。於是她會很誠懇地告訴客戶,例如告訴那些早出晚歸的上班族,買望海景的物業其實有點浪費,與其把錢花在景觀上,倒不如買一個面積大一點的,可以給孩子更大的活動空間。對於那些要求交通便利的客戶,Florence會幫他們設想,是要靠近孩子上學重要些,還是方便自己上班重要些。最終,客戶都發現原來最了解自己需求的竟然是Florence,並且也在她的專業介紹下買到了最適合自己的物業。

如今,Florence除了在香港的一套房,在大灣區還有另外兩層樓,供家人度假居住。在美聯的13年中,她不僅還清了美容院的債務,還有了豐厚的收入,給了家人舒適的生活。「在美聯,有公司作為後盾,我不用去擔心租金、水電等各種開銷,只要花心思好好去積累客源,去做好生意就行,比開美容院更適合自己。」

Florence和兩個兒子合影。

儘管現今社會人人都說「贏在起跑線」,但其實事業人生「行錯路」並非罕見,最重要是懂得「洗牌重來」,再給自己一次「Take2」的機會。就像Florence一樣,由「冤枉路」中汲取教訓,選對了全新的起跑線,全力以赴,不僅收獲了事業的成功,還以這樣特別的方式實現了一直以來的「老闆夢」!

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