高情商主管Ray: 靜市要Keep Busy 否則市場會懲罰你

一個沒背景、沒人脈、沒靠山,從小住公屋的小伙子,是靠什麽在25歲成功買樓,更在美聯事業平台上從Top Sales到主管,實現一個接一個人生目標呢?

讓我們一起來看看本期「置富人生」主角美聯物業營業經理吳洪剛(Ray Ng)的故事吧。

服裝界Top Sales 轉戰地產代理

在加入地產代理之前,陽光健談的Ray已經在知名連鎖服裝品牌工作了兩年,並且成為Top Sales。需知這一行工作時間長,特別遇上「大時大節」,加班至淩晨4、5點是「理所當然」的事情。但如此辛苦,收入最多也就1萬出頭,這讓Ray覺得「一分耕耘,沒有一分收獲」,難望將來前景。

有見自己在銷售行業獨具心得,他忽發奇想,當時最有錢的首富李嘉誠先生正是從事地產行業的,自己何不也嘗試加入地產銷售一展所長?「當時年輕,想著有大把青春可以一試,哪怕不成功,也可以重新來過,總好過沒有挑戰的人生。」

於是,經朋友介紹,滿腔鬥志的Ray加入了美聯,成為荃灣區的一名地產代理,一做便是9年。

「零經驗」「零客源」 全年無休打基礎

對於自己初入行的第一天,Ray記憶猶新。當天是2010年的6月1日,當時作為「零經驗」/「零客源」的新人,呆呆的坐在自己的座位上,頗有點不知所措。「當時的我可以說是一張白紙,很擔心自己『搞唔掂』,和以前賣衣服分別很大,幾百萬的房子,客人會放心搵我去處理嗎?」

在這種強烈的危機感之下,Ray不敢有絲毫懈怠。他要求自己每天穿西裝打領帶上班,務求給客戶留下成熟可靠的形象。當時的樓市生意不錯,店鋪門口經常都有客戶駐足及進店詢問,Ray通常會第一個衝出去,最快走到客戶身邊。這樣的勤力加上之前做銷售的積累,Ray入職不到一個月就成功開單,這給了他莫大的信心。然而,長遠來看,自己要在行業立足,要付出的還遠遠未夠,於是他決定第一年「全年無休」,不讓自己放假。過年,也僅是陪家人吃了一頓飯,就立刻跑去工作。

當時,Ray給自己定的目標是每天打100個電話,「就算99個都拒絕,只要有1個願意聽我講成為我的客戶,我覺得就是值得的。」Ray當時最怕的,就是客戶問到問題自己不懂如何作答,給人留下「不專業」的印象。於是他跟師兄「偷師」睇樓的時候,就把會遇到的問題默默記下來;在每天給客戶打100個電話的過程中,也把不同客戶的問題記下來,然後去查找成交資料、平面圖及相關資料,然後每天坐車途中,都在「溫書」複習這些資料。漸漸地,他總結出客戶經常會問的問題,並反覆琢磨,逐漸自己可以應對自如。入行半年後,Ray已經可以獨立開單。

靜市要Keep Busy 否則市場會懲罰你

從事地產代理這一行,淡市和旺市交替出現,面對高高低低的變化要如何應對,是每一個成熟的地產人必修的功課。

Ray回憶到,自己在2012年一度無限風光。在短短一個月開了12張單,幾乎隔天就有單開,隨之而來的是豐厚的收入,讓Ray覺得一切有點太不真實,覺得人生好像徹底改變。「當時,我內心是有點飄飄然的,也覺得是時候可以休息一下了。」可隨後的幾個月,在周圍同事百花齊放的旺市下,Ray竟然「一單未得」,從那時候他明白了,懶惰的心態是無止境的,「不能給自己一點放鬆,否則市場會懲罰你。」

幾次起起落落後,Ray更加看清楚了這一行的本質和規律,他強逼自己在沒有生意的時候也要「Keep Busy」。如果沒有樓宇買賣,就做租務,或者車位,甚至是電單車租位他也「有殺錯無放過」。同時,他還會通過公司的網絡平台,多上載一些盤源資訊,會讓自己多想一些辦法去尋找商機,比如一個業主放盤,他會主動問一下這間房的左鄰右舍有沒有購買意向。Ray還會趁此機會多做一些客戶服務,去豐富自己的知識,了解多一些市場資訊,以增加和客戶聊天時的「談資」。「越是沒有生意的時候,越是有機會去檢討自己的不足之處,把自己平日忽略的一些細節仔細琢磨,做得更好。」

在經歷了市場的起起伏伏也能沈著應對之後,Ray也迎來了自己的事業高峰,不僅一年做到600多萬的生意額,成為荃灣區Top 2的金牌代理,更在今年升任主管,為自己的事業和人生開啟了新的征途。

Ray榮获2017上半年最高營業額代理

學習管理哲學 應對新的挑戰

「帶團隊要學習很多管理上哲學及專門知識,不像自己做單那麽簡單。」Ray認為一個團隊裏,每個人都是不同的個體,10個人就有10種不同的性格,要用不同的方式去溝通和管理。他希望將自己過往的成功經驗和不成功的教訓都能傳遞給團隊,讓這個「集體」更加強大。

如今的團隊裏,年輕人和有經驗的同事都有,而怎樣去管理和磨合,是一件非常考驗智商和情商的事情。幸好Ray一向不缺「自信」和「情商」,「我覺得成功是一個過程,而不是一個結果。」他覺得大家一起去努力,做好每一件小事,團隊共同經歷解決問題的過程是重要的,把過程中的每一個細節做好,結果自然是水到渠成。

年輕人「上車」 「心態」最重要

說到自己的情商,Ray笑說這大多來自多年來與不同客戶打交道的經驗。「不同的客戶有不同的性格、脾氣和需求,這十分正常,我會多花些時間和精力去研究不同客戶的喜好,給他們配對最適合的房子。」

Ray分享到,自己的區域有很多都是父母給孩子買房,在帶了年輕客戶看完一輪縮小意向範圍之後,到了父母再來看,Ray通常還是會帶他們把之前所有樓都看一遍,因為他明白,最終的話事權還是在父母手上,這樣的成交率往往頗高。而在和客戶聊天中,Ray也會著力去挖掘對方為什麽會選擇這一區的理由,比如曾經在這區住過,或者是家人住在附近等,做足「Fact Finding」,往往掌握著最終成交的關鍵。

見過了很多想「上車」的年輕人,Ray建議正確的「上車心態」很重要。其中一個要點是,不要太在乎面積的大小以及裝修等,別以為買一層樓就要住一輩子。他見過太多客戶從一個人的1房,到結婚時換成2房,再到生孩子時換成3房,住所因應生活和工作的變化在改變,「一世一樓」的心態在現今的世代是不合時宜的。

此外,也不一定要一個人「100%擁有房屋的業權」。假如一個人財力有限,可以和家人、朋友合力一起買。還有,雖然有時候年輕人免不了要靠家人幫忙付首期,但作為買樓的「當事人」一定要夠堅持,有自己的判斷,有時候父母用他們年代的眼光做決定,往往令年輕人錯失「上車」時機。

實現置業夢 買樓最保值

從小在公屋長大,和家人擠在狹窄的空間,Ray一直想要擁有自己的物業。在從事地產代理的日子裡,他很快存夠「第一桶金」作首期,加上之前買的金粒,以及每天存100元到一個「大餅罐」內的錢,Ray在入行後3年左右,就在工作主區荃灣買了一個兩房物業。「我覺得買樓是一個逼自己存錢的妙招,等於把錢存到房子裏,長線來看也是很好的投資。」

他分享曾有一個客戶,在自己的推薦下,2016年買了兩層地鐵上蓋物業,以「新高價」上了報紙,客戶當時覺得自己買貴了,對Ray略有埋怨。但隨著逐年樓價的上漲,兩層樓同步升值,再次賣出的時候,又以「新高價」上了報紙,證明Ray當時的推薦確實是保值增值的優質樓盤。「曾經見到過有炒股票的客戶,在金融海嘯後「一夜白髮」,相比之下,還是買樓更保值。」

Ray的置富故事,也許不是那麽波瀾起伏,但是細細品味,平凡之中更見真章,每一個讀者也許都能從中讀出屬於自己的置富人生吧!

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