人才管理有道，是團隊致勝關鍵！美聯物業高級區域營業董事莫子淦(Joe) 於2006年加入美聯，於荃灣區分行任主管，他在過去16年經歷多次晉升，現為高級區域營業董事，管理荃灣區一帶項目，麾下逾百名精英。他憑藉獨特的選才、留才和育才能力，以人為本，做好領導角色，主張「先聆聽，再商討，後決策」，做到廣覽兼聽，帶領團隊提升業績。

Joe表示當年投身荃灣區擔當主管，因為看好荃灣區的發展，事實亦證明，近十多年來荃灣有多項大型基建落成及物業項目發展，令這區商機處處。不過萬事起頭難，成為主管首年，即因經驗不足、處事心急，加上員工流失，生意成績不理想。Joe卻憑著不放棄的精神，不斷調整，克服問題。Joe分享經驗時指出：「當工作遇上問題或困難，不要放棄，透過反省及檢討，從而了解及解決問題。」

提高客戶「回頭率」 獲轉介促成豪宅大刁

Joe在克服低潮時悟出成功之道，認為代理必須要堅持信念，沉著應對，做到「靜市累積，旺市收割」，並須時刻做好客戶關係管理。他說：「客戶『回頭率』是做生意的重要指標，這是代表你有沒有做好代理的工作，向客戶提供專業服務，要令到客戶完全信任你，才可大大提高回頭率，因此代理必須要用心對待每一位客戶，任何時候都要建立良好客戶關係。」

多年來Joe秉持用心待客的精神，令客戶「回頭」，由短線變長線，並促成眾多大額成交。當中較難忘的， 是於約10年前，一名「回頭客」轉介其友人給Joe。該位客戶有意購入一手豪宅項目，但是要求不少，羅列出一系列的條件，包括位處傳統豪宅地段，屬名牌發展商發展、座向東南、景致開揚等等。Joe在一年內為該名客戶挑選不同的物業，不過始終未能令客戶動心。Joe表示：「後來有市場消息指有大型發展商部署推出九龍塘新盤，由於當時仍未有樓書，我和團隊立即向發展商初步了解物業的發展規模、甚至單位座向等資料，我們再憑數據分析推算物業售價，得知項目符合客人的條件及預算後，於是與該客人到地盤實地視察兩次，並為他詳細分析單位間隔後，最終該客戶當年以約4,500萬元買到理想單位。」正是由於Joe不放棄及用心服務的精神，終令他成功促成這宗交易，更重要的是可以為客戶覓得理想居所。

育兒中融合管理之道 培育人才提升業績

Joe在生活上亦保持熱衷學習的心態，在晉身管理層的同年，他的小朋友亦出世，於是他特意報讀育兒課程作準備：「成功是留給有準備的人，遇上不懂的事，就必須學，做好準備，才會事半功倍。」 Joe笑言自己雖然是女兒的「Yes Daddy」，但認為父母除了要為子女提供指導之外，亦要在成長道路上提供選擇，給予發揮的機會，正如管理龐大的精英團隊，他主張「先聆聽，再商討，後決策」。Joe說：「市場邁向數碼化及網絡發展，我們更應給予同事發揮機會，尤其是年輕一代。作為團隊的領導，我可從中指引更好方向，大家一同學習、面對及承擔。」

Joe舉例指，早年網上睇盤未成主流時，有同事提出做「網上放盤」，他與其他主管商討後，決定抽出一部分人手投放時間嘗試去做，雖然首半年未有明顯回報，及後終遇上「收成期」，越來越多客人經網盤轉介促成交易，甚至現在成為主流的吸客渠道之一。

Joe在管理團隊上，主張「公平公正不公開」，深信清晰工作文化，是留住人才的關鍵。他說：「做得好的同事一定會升職，做得不好就要指導，公平公正才可留住人才；至於『不公開』指對個別同事觀感不可透露太多，例如欣賞一個人、工作做得好，亦不可過分吹捧，因遇上失敗時的挫折感亦大增，影響工作表現。」

秉持美聯「有戰績有升職」的發展宗旨，Joe亦不斷提拔人才，包括現任荃灣區區域聯席董事洪嘉健（Ken）。Joe說：「我與Ken多年來同步成長，2014年時我晉升至管理整個荃灣區，而Ken同步獲晉升成為負責新荃灣段的董事一職，現時我旗下團隊逾六成人手，均交由Ken協助管理，期望共同帶領團隊創出佳績。」

公司資源充足 龐大優勢助發揮所長

除了個人的努力外，Joe表示事業踏上成功一步，借助美聯黃金生意平台發揮亦是不可或缺的一環。美聯在「天網、地網、人網」配合下，為旗下員工成功打造黃金平台， Joe表示：「慶幸我當年加入美聯，令我可發揮所長。正如我剛才提到的九龍塘豪宅交易，如果沒有公司的強大資源協助，例如精密及龐大的數據分析，要完成這宗交易都不是容易的事；加上集團上市公司的地位，亦令客戶有信心，令我及團體生意長做長有。」

Joe在加入美聯前曾任職其他代理行。他認為美聯優勝之處，是擁有良好的管理制度，公司上下團結，充滿士氣，令同事有爭勝的決心，盡全力去達標。「在做生意的同時，公司亦為同事提供不同的課堂培訓及指導，擴闊同事視野，令我們無論在事業抑或人生方向，均有所得益，成功加入美聯，是我們『人生最大的刁』。」

地產代理一向多勞多得，收入沒有上限，一直吸引不少人轉投這個行業，Joe亦向考慮投身地產代理的人士提供兩個「錦囊」。Joe表示：「首先，地產代理要有正面態度，不要怕失敗，工作各個範疇都要全力做到最好，亦要注重基本功，包括收盤、收鎖匙、開盤等，以最大熱誠服務客戶，珍惜客戶聯絡機會。此外，亦需要持續增值，提升競爭力，尤其在數碼化時代，不少客戶均網上搵樓、睇樓，代理亦需要與時並進，善用科技，如果懂得剪片及後期製作一定事半功倍。」

荃灣發展潛力優厚 美聯特設新界住宅總部

近年荃灣區有多個新樓入伙及新商場啟用，發展日漸成熟，物業類型選擇亦多元化，客源廣泛，由上車客、中價家庭客至高銀碼的優質換樓客亦覆蓋，該區未來仍有不少新機遇，包括核心商貿項目勢將成區內焦點，Joe表示：「沙咀道、大涌道等，將有甲級商廈落成；至於住宅供應方面，沙咀道一帶工廈亦正規劃重建成住宅項目，政府今年亦將推出兩幅荃灣住宅官地，料數年後有機會推出市場。」

事實上美聯早在去年於荃灣最新商廈PLAZA 88開設佔地近8,000平方呎的「美聯九龍及新界住宅總部」，內設可容納約300人的大型會議廳及展銷廳，亦可舉行大型樓市講座，為前綫精英提供「一站式」銷售支援，提升競爭力。Joe誠邀有意入行的人士，加入他的團隊，抓緊荃灣區的大機遇！

Joe加入美聯16 年，經歷多次晉升，現為高級區域營業董事，麾下逾百名精英，他感謝美聯黃金平台，給予事業上起飛的機遇。

Joe(右一)重視團隊精神，常與旗下精英慶功祝賀，上下一心，全力爭勝奪佳績。

美聯荃灣區團隊戰績彪炳，去年更在疫市中創出佳績。

Joe表示作為團隊的領導，需要重視同事意見，並給予發揮機會。

Joe在過去16年經歷多次晉升，現為高級區域營業董事，管理荃灣區一 帶項目，並睇好未來發展機遇。

資料來源: 經濟日報