人才管理有道，是团队致胜关键！美联物业高级区域营业董事莫子淦(Joe) 于2006年加入美联，于荃湾区分行任主管，他在过去16年经历多次晋升，现为高级区域营业董事，管理荃湾区一带项目，麾下逾百名精英。他凭借独特的选才、留才和育才能力，以人为本，做好领导角色，主张“先聆听，再商讨，后决策”，做到广览兼听，带领团队提升业绩。

Joe表示当年投身荃湾区担当主管，因为看好荃湾区的发展，事实亦证明，近十多年来荃湾有多项大型基建落成及物业项目发展，令这区商机处处。不过万事起头难，成为主管首年，即因经验不足、处事心急，加上员工流失，生意成绩不理想。Joe却凭著不放弃的精神，不断调整，克服问题。Joe分享经验时指出：“当工作遇上问题或困难，不要放弃，透过反省及检讨，从而了解及解决问题。”

提高客户“回头率” 获转介促成豪宅大刁

Joe在克服低潮时悟出成功之道，认为代理必须要坚持信念，沉着应对，做到“静市累积，旺市收割”，并须时刻做好客户关系管理。他说：“客户‘回头率’是做生意的重要指标，这是代表你有没有做好代理的工作，向客户提供专业服务，要令到客户完全信任你，才可大大提高回头率，因此代理必须要用心对待每一位客户，任何时候都要建立良好客户关系。”

多年来Joe秉持用心待客的精神，令客户“回头”，由短线变长线，并促成众多大额成交。当中较难忘的， 是于约10年前，一名“回头客”转介其友人给Joe。该位客户有意购入一手豪宅项目，但是要求不少，罗列出一系列的条件，包括位处传统豪宅地段，属名牌发展商发展、座向东南、景致开扬等等。Joe在一年内为该名客户挑选不同的物业，不过始终未能令客户动心。Joe表示：“后来有市场消息指有大型发展商部署推出九龙塘新盘，由于当时仍未有楼书，我和团队立即向发展商初步了解物业的发展规模、甚至单位座向等资料，我们再凭数据分析推算物业售价，得知项目符合客人的条件及预算后，于是与该客人到地盘实地视察两次，并为他详细分析单位间隔后，最终该客户当年以约4,500万元买到理想单位。”正是由于Joe不放弃及用心服务的精神，终令他成功促成这宗交易，更重要的是可以为客户觅得理想居所。

育儿中融合管理之道 培育人才提升业绩

Joe在生活上亦保持热衷学习的心态，在晋身管理层的同年，他的小朋友亦出世，于是他特意报读育儿课程作准备：“成功是留给有准备的人，遇上不懂的事，就必须学，做好准备，才会事半功倍。” Joe笑言自己虽然是女儿的“Yes Daddy”，但认为父母除了要为子女提供指导之外，亦要在成长道路上提供选择，给予发挥的机会，正如管理庞大的精英团队，他主张“先聆听，再商讨，后决策”。Joe说：“市场迈向数码化及网络发展，我们更应给予同事发挥机会，尤其是年轻一代。作为团队的领导，我可从中指引更好方向，大家一同学习、面对及承担。”

Joe举例指，早年网上睇盘未成主流时，有同事提出做“网上放盘”，他与其他主管商讨后，决定抽出一部分人手投放时间尝试去做，虽然首半年未有明显回报，及后终遇上“收成期”，越来越多客人经网盘转介促成交易，甚至现在成为主流的吸客渠道之一。

Joe在管理团队上，主张“公平公正不公开”，深信清晰工作文化，是留住人才的关键。他说：“做得好的同事一定会升职，做得不好就要指导，公平公正才可留住人才；至于‘不公开’指对个别同事观感不可透露太多，例如欣赏一个人、工作做得好，亦不可过分吹捧，因遇上失败时的挫折感亦大增，影响工作表现。”

秉持美联“有战绩有升职”的发展宗旨，Joe亦不断提拔人才，包括现任荃湾区区域联席董事洪嘉健（Ken）。Joe说：“我与Ken多年来同步成长，2014年时我晋升至管理整个荃湾区，而Ken同步获晋升成为负责新荃湾段的董事一职，现时我旗下团队逾六成人手，均交由Ken协助管理，期望共同带领团队创出佳绩。”

公司资源充足 庞大优势助发挥所长

除了个人的努力外，Joe表示事业踏上成功一步，借助美联黄金生意平台发挥亦是不可或缺的一环。美联在“天网、地网、人网”配合下，为旗下员工成功打造黄金平台， Joe表示：“庆幸我当年加入美联，令我可发挥所长。正如我刚才提到的九龙塘豪宅交易，如果没有公司的强大资源协助，例如精密及庞大的数据分析，要完成这宗交易都不是容易的事；加上集团上市公司的地位，亦令客户有信心，令我及团体生意长做长有。”

Joe在加入美联前曾任职其他代理行。他认为美联优胜之处，是拥有良好的管理制度，公司上下团结，充满士气，令同事有争胜的决心，尽全力去达标。“在做生意的同时，公司亦为同事提供不同的课堂培训及指导，扩阔同事视野，令我们无论在事业抑或人生方向，均有所得益，成功加入美联，是我们‘人生最大的刁’。”

地产代理一向多劳多得，收入没有上限，一直吸引不少人转投这个行业，Joe亦向考虑投身地产代理的人士提供两个“锦囊”。Joe表示：“首先，地产代理要有正面态度，不要怕失败，工作各个范畴都要全力做到最好，亦要注重基本功，包括收盘、收锁匙、开盘等，以最大热诚服务客户，珍惜客户联络机会。此外，亦需要持续增值，提升竞争力，尤其在数码化时代，不少客户均网上揾楼、睇楼，代理亦需要与时并进，善用科技，如果懂得剪片及后期制作一定事半功倍。”

荃湾发展潜力优厚 美联特设新界住宅总部

近年荃湾区有多个新楼入伙及新商场启用，发展日渐成熟，物业类型选择亦多元化，客源广泛，由上车客、中价家庭客至高银码的优质换楼客亦覆蓋，该区未来仍有不少新机遇，包括核心商贸项目势将成区内焦点，Joe表示：“沙咀道、大涌道等，将有甲级商厦落成；至于住宅供应方面，沙咀道一带工厦亦正规划重建成住宅项目，政府今年亦将推出两幅荃湾住宅官地，料数年后有机会推出市场。”

事实上美联早在去年于荃湾最新商厦PLAZA 88开设占地近8,000平方呎的“美联九龙及新界住宅总部”，内设可容纳约300人的大型会议厅及展销厅，亦可举行大型楼市讲座，为前线精英提供“一站式”销售支援，提升竞争力。Joe诚邀有意入行的人士，加入他的团队，抓紧荃湾区的大机遇！

Joe加入美联16 年，经历多次晋升，现为高级区域营业董事，麾下逾百名精英，他感谢美联黄金平台，给予事业上起飞的机遇。

Joe(右一)重视团队精神，常与旗下精英庆功祝贺，上下一心，全力争胜夺佳绩。

美联荃湾区团队战绩彪炳，去年更在疫市中创出佳绩。

Joe表示作为团队的领导，需要重视同事意见，并给予发挥机会。

Joe在过去16年经历多次晋升，现为高级区域营业董事，管理荃湾区一 带项目，并睇好未来发展机遇。

资料来源: 经济日报