美聯物業首席區域營業董事潘皜民（Coleman）在美聯工作26年，早年一直專營新界豪宅，戰績彪炳，早前獲擢升轉戰九龍，負責管理九龍區豪宅項目及銷售團隊，多年來用心待客的Coleman，將以往行之有效的成功經驗帶到新崗位，並訂下新目標，希望成為九龍豪宅市場新「ICON」（標誌），為公司進一步提升區內的市佔及知名度，務求客人，甚至乎加盟的同業以他的團隊作為首選。
Coleman任職地產代理前，曾在歐洲傢俬店負責銷售工作，一做便十個年頭，後來有感工作欠前景，故於1996年加入上市公司旗下的美聯物業，轉職成為地產代理。他說：「當年想尋找事業上的突破，眼見有任職地產代理的朋友收入可觀，工作亦具有挑戰性，於是毅然轉行。加上當時美聯已是行內龍頭大行，信譽良好，客源盤源龐大，意味商機處處，因此二話不說決定應徵美聯。」
當年初入行的Coleman，主力負責新界區豪宅，包括元朗加州花園、錦繡花園一帶，慢慢再擴大至區內其他豪宅物業。他認為，要在豪宅市場取得成功，代理必須要用心經營，除了向客人提供地產市場資訊外，甚至關心客戶日常。他說：「例如客人的換樓需要，細至子女報讀學校情況、需否聘請傭工等，做代理都需要去主動關心，盡量提供協助。因此做豪宅的代理必須要有耐性，不是花一個月、兩個月做一張單，然後沒有下文，而是要時刻將客人的需要放在心中，用你的誠意及細心打動客人，以提供更貼心，更合客人需要的專業服務，令客人有任何置業需要，或親友置業都會找你，贏取客人對你的信任。」
以誠意細心打動客人 連環售出14幢洋房
Coleman深信用心經營，得到客戶的信任，生意才長做長有。他憶述入行初期認識一名持有多個物業的客人，由於Coleman表現專業，令他深得該名客人的信任，在十年間多次透過他成功售出物業。直到2007年，位於元朗的新盤葡萄園開售，Coleman抱著一試的念頭，詢問對方有沒有興趣購置相關項目，帶該客人睇樓後，對方決定一口氣購入兩幢洋房，然後再介紹Coleman給其他有興趣入市的朋友，最終Coleman連環促成14幢洋房的買賣，當年團隊單月業績突破千萬元，更創下97年後的業績新紀錄。Coleman說：「完成這個交易後，令我更堅信『用心待客』是成功的不二法門，雖然未必一時三刻便有收穫，但可能會在你意想不到的時候得到回饋，只有這樣生意才長做長有。」
統領中九豪宅 以提升市佔為本
由於表現卓越，Coleman 於2020年底獲擢升為首席區域營業董事，統領九龍中一帶的豪宅項目。他形容由新界的元朗豪宅區轉戰更大的九龍傳統豪宅區，好像「由管理一間士多，轉為管理一間超級市場」，物業的項目種類及規模更闊，而客源方面亦更廣泛，他說：「九龍區的豪宅有不同的類型，由分層、洋房獨立屋、屋地等等，而轉戰前我管轄的新界豪宅區份以獨立屋市場為主；客戶多為開廠的實業家，至於九龍傳統豪宅區客戶不乏上市公司主席，或從事金融、科技等行業的高端收入的一群。」
九龍豪宅一直深受市場歡迎，包括傳統豪宅區何文田、九龍塘，以及又一村一帶的優質物業，涵蓋分層豪宅和獨立洋房，位置優越，四通八達，更是本港罕有的市區低密度地段，故二手買賣持續活躍。除了二手外，Coleman認為九龍一手豪宅項目，亦是豪宅市場的重點：「近年不少九龍豪宅一手項目均十分優質，除了交通方便外，不少項目均居高望遠，擁壯麗景觀，例如龍駒道的項目推售時，即使呎價高見10萬元，亦不乏豪宅買家捧場，可見市場對九龍豪宅的殷切需求，商機處處。」
美聯實力雄厚 優越平台助精英做生意
為了捕捉區內龐大的商機，Coleman管理九龍豪宅區後，著力重整人手及資源調配，以提升公司市佔率為首任，於豪宅市場爭取佳績。在借助美聯黃金平台下，Coleman說他有信心在三年內，成為九龍豪宅市場的新ICON：「由我入行時，美聯已是龍頭大行，到現在公司資源更充足，實力更雄厚，每當我們進行新盤銷售時，公司均有高端技術及龐大資金配合，作為全力拚搏的前線團隊最強後盾，令同事可專心幫客人選購心儀物業；加上上市公司的地位，亦給予客人十足信心。我相信我們九龍豪宅團隊， 必定越戰越勇，進一步提升市佔。」
除了雄厚的實力及廣泛的客源外，Coleman認為公司管理層的遠見，亦令美聯發展成一流的平台，助同事做生意。他說：「公司早著先機，早已投放大量資源發展數碼平台，改革步伐領先市場，例如全行首推『自拍筍盤』，由前線代理化身KOL拍片，帶起行業拍片風潮；近年亦致力改革分行裝修，引入獨有的『電子區圖』等，均讓客戶有更好的置業體驗，客源不絕。」
市場變化急速 代理需終身學習
要實現提升市佔的目標，Coleman說另一策略是提升網盤質量，進一步發揮美聯黃金平台的優勢。現時他麾下三成同事均為年輕人，當中不乏有遠見、勤奮，且學習能力高的銷售精英：「地產代理行業年輕化是市場的趨勢，因為市場變化急速，現在必須做網盤、拍KOL片，這些工作年輕人會更快上手及適應 。」
豪宅市場客人一般都是具實力的買家，年輕一代豈會有輸蝕？Coleman對此絕不認同，因為他認為成功與否取決於同事的工作態度：「不要覺得自己沒有經驗便不敢去試，有時有些客人見你年輕，只要你虛心，並全心全意，可能會教你，甚至因此建立信任關係。期間當然要繼續學習及累積經驗，並為客人提供專業顧問意見。成功的地產代理更需要時刻保持積極主動的心態，正如我要求同事每天主動撥打25個或以上的電話，跟業主及客人聯絡，更新市場消息，甚至乎進行Cold Call，不單是與客戶建立關係，亦是達成生意的第一步。」
Coleman坦言，入行前自己性格較內向，曾經擔心不適應，至今已加入美聯逾廿載，期間不斷學習，踏上事業成功的一步，為他帶來豐厚收入外，更重要是獲得一份成功感。他鼓勵有意入行的人士，只要願意踏出第一步，就會發現市場機遇處處！
