人才管理有道,是團隊致勝關鍵!美聯物業高級區域營業董事莫子淦(Joe) 於2006年加入美聯,於荃灣區分行任主管,他在過去16年經歷多次晉升,現為高級區域營業董事,管理荃灣區一帶項目,麾下逾百名精英。他憑藉獨特的選才、留才和育才能力,以人為本,做好領導角色,主張「先聆聽,再商討,後決策」,做到廣覽兼聽,帶領團隊提升業績。
Joe表示當年投身荃灣區擔當主管,因為看好荃灣區的發展,事實亦證明,近十多年來荃灣有多項大型基建落成及物業項目發展,令這區商機處處。不過萬事起頭難,成為主管首年,即因經驗不足、處事心急,加上員工流失,生意成績不理想。Joe卻憑著不放棄的精神,不斷調整,克服問題。Joe分享經驗時指出:「當工作遇上問題或困難,不要放棄,透過反省及檢討,從而了解及解決問題。」
提高客戶「回頭率」 獲轉介促成豪宅大刁
Joe在克服低潮時悟出成功之道,認為代理必須要堅持信念,沉著應對,做到「靜市累積,旺市收割」,並須時刻做好客戶關係管理。他說:「客戶『回頭率』是做生意的重要指標,這是代表你有沒有做好代理的工作,向客戶提供專業服務,要令到客戶完全信任你,才可大大提高回頭率,因此代理必須要用心對待每一位客戶,任何時候都要建立良好客戶關係。」
多年來Joe秉持用心待客的精神,令客戶「回頭」,由短線變長線,並促成眾多大額成交。當中較難忘的, 是於約10年前,一名「回頭客」轉介其友人給Joe。該位客戶有意購入一手豪宅項目,但是要求不少,羅列出一系列的條件,包括位處傳統豪宅地段,屬名牌發展商發展、座向東南、景致開揚等等。Joe在一年內為該名客戶挑選不同的物業,不過始終未能令客戶動心。Joe表示:「後來有市場消息指有大型發展商部署推出九龍塘新盤,由於當時仍未有樓書,我和團隊立即向發展商初步了解物業的發展規模、甚至單位座向等資料,我們再憑數據分析推算物業售價,得知項目符合客人的條件及預算後,於是與該客人到地盤實地視察兩次,並為他詳細分析單位間隔後,最終該客戶當年以約4,500萬元買到理想單位。」正是由於Joe不放棄及用心服務的精神,終令他成功促成這宗交易,更重要的是可以為客戶覓得理想居所。
育兒中融合管理之道 培育人才提升業績
Joe在生活上亦保持熱衷學習的心態,在晉身管理層的同年,他的小朋友亦出世,於是他特意報讀育兒課程作準備:「成功是留給有準備的人,遇上不懂的事,就必須學,做好準備,才會事半功倍。」 Joe笑言自己雖然是女兒的「Yes Daddy」,但認為父母除了要為子女提供指導之外,亦要在成長道路上提供選擇,給予發揮的機會,正如管理龐大的精英團隊,他主張「先聆聽,再商討,後決策」。Joe說:「市場邁向數碼化及網絡發展,我們更應給予同事發揮機會,尤其是年輕一代。作為團隊的領導,我可從中指引更好方向,大家一同學習、面對及承擔。」
Joe舉例指,早年網上睇盤未成主流時,有同事提出做「網上放盤」,他與其他主管商討後,決定抽出一部分人手投放時間嘗試去做,雖然首半年未有明顯回報,及後終遇上「收成期」,越來越多客人經網盤轉介促成交易,甚至現在成為主流的吸客渠道之一。
Joe在管理團隊上,主張「公平公正不公開」,深信清晰工作文化,是留住人才的關鍵。他說:「做得好的同事一定會升職,做得不好就要指導,公平公正才可留住人才;至於『不公開』指對個別同事觀感不可透露太多,例如欣賞一個人、工作做得好,亦不可過分吹捧,因遇上失敗時的挫折感亦大增,影響工作表現。」
秉持美聯「有戰績有升職」的發展宗旨,Joe亦不斷提拔人才,包括現任荃灣區區域聯席董事洪嘉健(Ken)。Joe說:「我與Ken多年來同步成長,2014年時我晉升至管理整個荃灣區,而Ken同步獲晉升成為負責新荃灣段的董事一職,現時我旗下團隊逾六成人手,均交由Ken協助管理,期望共同帶領團隊創出佳績。」
公司資源充足 龐大優勢助發揮所長
除了個人的努力外,Joe表示事業踏上成功一步,借助美聯黃金生意平台發揮亦是不可或缺的一環。美聯在「天網、地網、人網」配合下,為旗下員工成功打造黃金平台, Joe表示:「慶幸我當年加入美聯,令我可發揮所長。正如我剛才提到的九龍塘豪宅交易,如果沒有公司的強大資源協助,例如精密及龐大的數據分析,要完成這宗交易都不是容易的事;加上集團上市公司的地位,亦令客戶有信心,令我及團體生意長做長有。」
Joe在加入美聯前曾任職其他代理行。他認為美聯優勝之處,是擁有良好的管理制度,公司上下團結,充滿士氣,令同事有爭勝的決心,盡全力去達標。「在做生意的同時,公司亦為同事提供不同的課堂培訓及指導,擴闊同事視野,令我們無論在事業抑或人生方向,均有所得益,成功加入美聯,是我們『人生最大的刁』。」
地產代理一向多勞多得,收入沒有上限,一直吸引不少人轉投這個行業,Joe亦向考慮投身地產代理的人士提供兩個「錦囊」。Joe表示:「首先,地產代理要有正面態度,不要怕失敗,工作各個範疇都要全力做到最好,亦要注重基本功,包括收盤、收鎖匙、開盤等,以最大熱誠服務客戶,珍惜客戶聯絡機會。此外,亦需要持續增值,提升競爭力,尤其在數碼化時代,不少客戶均網上搵樓、睇樓,代理亦需要與時並進,善用科技,如果懂得剪片及後期製作一定事半功倍。」
荃灣發展潛力優厚 美聯特設新界住宅總部
近年荃灣區有多個新樓入伙及新商場啟用,發展日漸成熟,物業類型選擇亦多元化,客源廣泛,由上車客、中價家庭客至高銀碼的優質換樓客亦覆蓋,該區未來仍有不少新機遇,包括核心商貿項目勢將成區內焦點,Joe表示:「沙咀道、大涌道等,將有甲級商廈落成;至於住宅供應方面,沙咀道一帶工廈亦正規劃重建成住宅項目,政府今年亦將推出兩幅荃灣住宅官地,料數年後有機會推出市場。」
事實上美聯早在去年於荃灣最新商廈PLAZA 88開設佔地近8,000平方呎的「美聯九龍及新界住宅總部」,內設可容納約300人的大型會議廳及展銷廳,亦可舉行大型樓市講座,為前綫精英提供「一站式」銷售支援,提升競爭力。Joe誠邀有意入行的人士,加入他的團隊,抓緊荃灣區的大機遇!
Joe加入美聯16 年,經歷多次晉升,現為高級區域營業董事,麾下逾百名精英,他感謝美聯黃金平台,給予事業上起飛的機遇。
Joe(右一)重視團隊精神,常與旗下精英慶功祝賀,上下一心,全力爭勝奪佳績。
美聯荃灣區團隊戰績彪炳,去年更在疫市中創出佳績。
Joe表示作為團隊的領導,需要重視同事意見,並給予發揮機會。
Joe在過去16年經歷多次晉升,現為高級區域營業董事,管理荃灣區一 帶項目,並睇好未來發展機遇。
資料來源: 經濟日報